Ferramentas do Marketing Direto e
Database Marketing
Listas do Database
Para ações personalizadas (mala direta, e-mail marketing, telemarketing) é preciso criar a lista chamada de mailing list com perfis demográficos e psicográficos dos potenciais consumidores.
As listas podem ser organizadas dentro das empresas ou originadas de outras fontes do mercado:
Listas Internas: são criadas através de várias fontes de contato, desde o cadastramento do consumidor numa compra, telefonemas pedindo informações, manifestações pelas internet.
São listas que nascem através de alguma aproximação, não sendo necessariamente uma venda, mas participações em feiras, eventos, promoções ou sorteios. Numa primeira etapa é possível formatar o início de uma lista interna com Guias de domínio público como listas telefônicas ou de prestação de serviços.
Listas Externas: Empresas especializadas do mercado de listas fornecem informações para ações de Marketing Direto. São listas compradas através de corretagem.
A empresa tradicional e referência do mercado brasileiro é a Datalistas do Grupo Abril, com um banco referendado pelos assinantes das revistas da Editora Abril e que possuem milhares de nomes, segmentados por títulos de revistas e que podem ser comercializados e utilizados para ações de Marketing Direto.
Na compra de Listas Externas é recomendável exigir do fornecedor um descritivo ou contrato da origem dos nomes da lista, o índice de atualização e os limites da segmentação para comunicação.
As listas de instituições públicas como da Receita Federal são proibidas de serem comercializadas.
Critérios de Avaliação da Qualidade de Listas Externas
Clique para Ampliar:
Estrutura de um Database
A montagem de um banco varia de acordo com a necessidade de avaliação do potencial de atuação desejado para o posicionamento mercadológico do produto ou serviço.
Para empresas que possuem listas próprias é sempre interessante agregar dados de novas compras, dimensão dos valores de cada uma das compras e histórico de frequência de compras.
Internamente o trabalho integrado entre vendas, estoque, financeiro e atendimento a cliente é fundamental para a qualidade dessas listas e para estabelecer parâmetros de futuros contatos, sempre considerando histórico e prováveis chances de efetivações futuras.
Dados essenciais do Database:
Clique para Ampliar:
Gerenciamento de um Banco de Dados
Os Bancos de Dados são informações dinâmicas que revelam os interesses por produtos e serviços e devem fundamentalmente estar atualizados.
O ponto de partida é estruturar o Gerenciamento para permitir a atualização constante através da entrada de novos dados, preferencialmente tratados ou formatados valendo para listas internas e listas externas. Quando tratadas as listas necessitam de verificações para não ocorrer duplicações de nomes, CPF ou CNPJ o que evita dificuldades de confirmações até mesmo no momento de efetivação da compra se o sistema estiver integrado.
As atualizações podem ser feitas com base em devolução de contatos, seja pelo Correio , reclamações, elogios ou informações do atendimento a clientes. Para a compreensão de todas as áreas envolvidas na digitação é necessário a padronização dos campos, nomeclatura, siglas, formatos dos endereços, e-mail, DDD e telefones dos consumidores. Existem no mercado empresas chamadas de “data cleansing” especializadas na higienização de dados ou seja conferência da padronização das informações básicas.
O conscientização do pessoal interno envolvido na inclusão de dados, deve ser orientada para o compromisso com a exatidão dos dados para o sucesso da comunicação e das vendas finais.
O enriquecimento constante dos dados do Banco evolui para o relacionamento, fidelização e rentabilização do negócio das empresas como um todo.
Com o Banco de Dados atualizado é possível garantir o “ciclo de vida” do produto com inovação constante, porque fica evidente na monitoração as características do consumidor e do mercado de atuação. A diferenciação da marca é possível, conhecendo os consumidores em todas as situações do seu ambiente, ouvindo e interagindo. Mesmo aqueles consumidores que reclamam no SAC podem estar contribuindo para aprimorar a qualidade do produto ou serviço.
As informações de marketing já foram determinadas pelo fabricante, passaram a ser dominadas pelo canal de venda num segundo estágio, sendo atualmente o patrimônio mais importante de todos os envolvidos com o sucesso de vendas, mas geradas fundamentalmente pelo Consumidor:
